Waar je je van bewust moet zijn als je onderneemt in China

Veel Nederlandse ondernemers keren hoopvol terug uit China en merken later dat het toch niet loopt zoals ze hadden gedacht. Valérie Hoeks begeleidt met haar bedrijf China Inroads bedrijven in China en vertelt waar je rekening mee moet houden. Valérie Hoeks vertrok na de middelbare school naar China en voelde zich er direct thuis. Twintig jaar later begeleidt ze met haar bedrijf China Inroads talloze ondernemers die vooruit willen komen. In de aanloop naar de GO4EXPORT handelsmissies van de provincies Overijssel (september) en Gelderland (december) deelt ze enkele do’s en don’ts bij zakendoen in China.

 

Wat was jouw eerste cultuurshock in China?

Het was niet echt een shock, maar je doet wel je eerste indrukken op. Ik sprak toen de taal niet en wist nog niet goed wat ik kon verwachten. Wat me opviel was hun positieve uitstraling. Chinezen zijn echte werkpaarden en dat bedoel ik absoluut positief. Je proeft de enorme drive om te werken aan een betere toekomst. Dat zie je bij arm en rijk.

 

Welke cultuurshock moet je als Nederlandse ondernemer meestal als eerste doorheen?

Je moet leren door een andere bril te kijken, dat geldt ook voor mij ondanks mijn jarenlange ervaringen. Wees er steeds bewust van dat Chinezen op een andere manier denken.

 

Dat is een valkuil?

Ja, enkele van mijn klanten treffen het en komen in contact met internationaal opgeleide Chinezen die uitstekend Engels spreken. Het ligt dan voor de hand om je aan zo iemand vast te klampen. Heerlijk! Eindelijk iemand met wie ik kan schakelen. Maar vaak vergeet men dan dat ook deze Chinees zich conformeert aan het Chinese systeem.

 

Hoe werkt dat in de praktijk?

Stel, je hebt als ondernemer een Chinese liaison. Een hoogopgeleide Chinees, 30 jaar, gedreven, heeft de wereld gezien. Dan denk je, dat is mijn houvast. Hij of zij zal – in tegenstelling tot de anderen binnen het bedrijf – directer zijn in de communicatie en mij feedback geven.

 

Dat komt dan niet?

Nee, daar kan van alles achter zitten. Mijn klant die via de liaison een gevoelige boodschap de organisatie instuurt bijvoorbeeld. Slecht nieuws brengen is lastig in China. Je brengt de liaison in een lastig pakket, hij moet zijn baas informeren. Informatie blijft makkelijk hangen, omdat men de confrontatie liever niet aangaat.

 

Dit hoor je vaak?

Ja, hier stoeien veel buitenlandse ondernemers mee. Meerdere van mijn klanten ontmoetten hun zakenpartner op een beurs, waar ze goede meetings hebben. Iedereen is enthousiast, maar terug achter het bureau gebeurt er niets. Blijkbaar is er dan toch te weinig draagvlak voor hun idee.

 

Dat klinkt heel lastig, wat doe je eraan?

Ja, je zit op afstand en hebt geen grip op de zaak. Door het gebrek aan directe communicatie denk je; wat willen ze nu wel? Dat levert veel frustratie op. Zorg voor die voelsprieten en goede mensen om je heen die je hierin verder kunnen helpen. Je hebt de juiste kanalen nodig, de inroads in een organisatie, mensen met wie je een relatie kan opbouwen.

 

Wanneer heb je een goede relatie?

Ik hoor klanten zeggen dat ze een goede relatie hebben. ‘Ze is zo vriendelijk, spreekt zo goed Engels en reageert altijd meteen’. Maar uit eigen ervaring weet ik dat het echt tijd kost om een stabiele band op te bouwen.

 

Wat gaat ‘ons’ juist makkelijk af?

Chinezen communiceren niet erg direct, maar kunnen het waarderen dat wij dat wel doen. Als je jouw directe boodschap inleidt met een culturele onderbouwing en je brengt die boodschap met respect, dan is dat voor veel Chinezen een verademing.

 

Van welke trend in China gaan we nog veel merken?

De slogan ‘Made in China’ naar ‘Created in China’ is oud nieuws. Maar men is wel degelijk hard op weg om met eigen innovaties te komen.

 

Ik merk dat er veel angst is voor Chinese bedrijven die onze innovaties confisqueren.

Ja, het gebeurt, en dat is deels cultureel bepaald. Chinezen hebben van oudsher geleerd; kijk naar je buurman en overtref hem. Dat zie je nu terug in allerlei ontwikkelingen die in China veel harder gaan dan bij ons.

 

We mogen wel uitkijken!

Natuurlijk moet je alert blijven, maar ik vind dat dit beeld in de media te zwartwit wordt weergegeven. Het draait erom of je waarde kunt blijven toevoegen. China laat zich niet tegenhouden door sancties van Trump. De Chinese economie is sterker. De politiek denkt 50 tot 100 jaar vooruit. De stip op de horizon is heel helder. Ik geloof niet dat het afschermen van een economie houdbaar is. Natuurlijk, wees niet naïef, maar blijf jezelf nuttig maken, werk samen en leer van hen.

 

Informatie en aanmelden

In navolging op het succes van voorgaande handelsmissies gaat de provincie Gelderland van 2 – 8 december 2018 met een handelsmissie naar China, onder leiding van Gedeputeerde Economie, Innovatie en Internationale betrekkingen Michiel Scheffer. De Chinese provincies Hubei en Shandong zullen worden bezocht. Oost NL organiseert deze missie in opdracht van de provincie Gelderland in het kader van het GO4EXPORT uitvoeringsprogramma. In deze missie staan de sectoren water- en milieutechnologie, duurzame stedelijke ontwikkeling, circulaire economie en logistiek centraal.